虽然“得渠道者得天下”是市场营销中不变的硬道理，但近年来，关于地板渠道变革的讨论此起彼伏，无论是地办企业、渠道代理商都希望找到一个更适合的渠道模式，为双方带来“双赢”。地板行业面对越来越多的同质化产品和服务和渠道，我们发现单纯依靠原来传统的卖场已经远远不能满足我们的需求了，如今传统的建材市场的空间正在被五花八门新的渠道蚕食，出现了专卖店的形式，出现了地板超市的形式，还有跟开发商的合作，跟装饰公司的合作。随着市场竞争的激烈以及市场细分的进一步明确，地板厂商们将继续深化这种变革，不过在这个过程中，将不可避免的演绎“几家欢喜几家愁”的情景剧。

渠道博弈 三大PK

专卖店PK专业超市
产品定位的多样化决定渠道形式多样化。在6月28日焦点家居装修网举办的论坛上， 计划于北京开创地板专业超市的宇森行总裁刘孟春表示：目前，地板行业规模已经发展到了一定高度，这个时候制造商对经销商、经销店就会提出更高的要求，而大专业超市的出现填补了这一空白，它让品牌更加集中地出现在消费者面前，给了消费者比较的机会和选择的余地。与此同时，和其他品牌一起呈现在消费者面前，也对产品的质量和售后服务等其他工作提出了更高的要求。
但一些著名地板品牌的老总对地板专业超市表示出观望态度，他们认为地板行业正在“专卖化”，要反其道而行之，走专业超市渠道将会削弱地板产品的品牌。但业内普遍承认，超市将越来越成为一种重要的销售渠道，如果地板超市做到足够大、连锁数量足够多，所有大品牌都不敢再轻视它。
宏耐地板总裁李卫先生表示在目前市场情况下，专卖店相对于超市更有优势。他说，木地板级市一种装修基础建材，也是具有鲜明个性的装饰品，地板有很多差异性的东西，比如颜色、款式、风格等，按道理地板产品不适合进入超市。另外，由于家装信息不对称，消费者选择产品的时候，更愿意到专卖亲身体验，于是造成地板的专卖店越开越大，越装越漂亮，甚至向娱乐化方向发展，以便于消费者能在其中感受越来越多的信息。
超市并非没有市场，李卫说地板企业有不同定位：做一线品牌的企业强调的是个性化营销，关注渠道的差异化，因此它更适合专卖店渠道；生产经济型地板的企业需要具有规模的经济型渠道，价格是该渠道的优势，也是对消费者的第一吸引力，这就给超市的存在提供了空间。

渠道加法PK减法
一个企业通吃所有的渠道是不可能的，因为要使产品既做到阳春白雪，又要便宜好用是不可能的，任何一个企业在选择渠道之前都要明确产品定位或者品牌定位。金鹰艾格董事林大伦说，产品的渠道不是越多越好,注意选择适合自己的渠道。渠道就是品牌，销售渠道必须与产品定位要一致。盲目扩张渠道对定位高端、服务小众的品牌来说不但没有益处，还会增加毁掉品牌的危险。因为渠道增多，必定会增加管理和服务的难度。明智的企业家不但要会做渠道的加法，更要会做减法。

总代理PK直销
地板销售渠道有很多种，其中主要的有八种形式：传统的专卖店、建材超市、网络销售、专卖店在社区里进行的流动直销、装饰公司。第六个是比较直接的销售就是房地产公司通过一些项目直接进行销售、出口、贴牌。随着木地板行业竞争的加剧和产品同质化越来越强，物流的成本越来越高，消费者的接受度越来越低，这种变化也使整个木地板行业的营销模式发生变化，原来尽量采取一个省设总代理，然后在二级城市设城市代理，然后下面建立城市店，一般有三个环节甚至四个环节的模式，但是现在要求必须减少这种环节，以增加竞争力，所以未来的扁平化也是很重要的特点。渠道不仅讲覆盖率，还包括对顾客的便捷性，由于竞争激烈，地板渠道的特征主要是路径越来越短，越来越扁平化，与消费者的直接接触模式不断地被开发出来。

地板渠道变革三大特点

渠道越来越娱乐化
德国柯诺木业集团中国区总裁彭鸿斌认为，未来地板营销渠道呈现几大特点：一是个性化，鲜明体现自己的品牌定位和产品特点；二是高端化，专卖店越来越大，装修档次越来越高，越来越豪华，这是房地产价格不断地增高所产生的结果；三是娱乐化，强调品牌和消费者之间的互动、体验，它不仅是一个卖场，更是一个舞台，有道具、有剧本、有演员，顾客跟商家之间进行着互动。

对家装公司的依赖增强
一些地板企业表示，家装公司对地板销售的作用越来越大，有的地板企业称家装公司拿货最多的时候占销售的20%，最少15%。中国木材流通协会地板委员会肖芳认为当经销商的销量或者说从厂家提货量占到整个销售额或者出货量36.8%的时候，就是企业应该警惕的时候，因为崛起的渠道占据了强势，它一方面是品牌制造商的重要合作伙伴，另一方面也成为品牌商发展过程中看不见的最大敌人。现在很多行业渠道商的实力已经赶上或超过了做品牌的厂商，厂商经常不得不看渠道商的眼色行事。

小企业退出北京 进攻二三级城市
实木地板价格上涨，在房地产精装项目中很少用实木地板，但在北京、上海等大城市实木地板仍有生存空间，因此实木地板应该有自己的渠道，做自己的品牌。而强化地板中实力不强的企业将会被迫退出市场，把营销重点放在二级三级城市。

与经销商形成利益捆绑
地板销售渠道的竞争力来自于三个方面，一是地板品牌力量，第二个方面是对渠道的管理力量，怎么样对渠道进行顾问式的服务，进行利益划分，怎样控制渠道中的信息流、资金流、物流，怎么样对高级分销商进行控制，对终端，专卖店店员怎么进行控制。第三个竞争力来自于地板产品：产品的品质、特色。这三个方面决定了渠道竞争优势。如何在渠道中不造成对品牌、管理、产品优势的削减，甚至增加这三个方面的优势，就是地板厂家需要考虑的问题。德国柯诺木业中国区总裁彭鸿斌认为，应该与经销商形成利益捆绑，对渠道伙伴进行类似于人力资源管理的互动，比如品牌文化、利益共享等。