产品卖点：从产品上来说，利海是一个相当有卖点的项目。而从卖点上来说，其核心价值在于投资性。位于东盟商务区，东盟商务区唯一一个商业、居住大型综合体，也是此区域内最早形成的烧瓶帽。目前推出的产品，最差异化的就是，是目前唯一一个小户型项目。周边其他项目，都多以大户型甚至超大户型为主。而从目前看，此区域内尚未规划产品类型的地块已经很少，小户型产品在此区域还是比较稀缺的。

客群分析：本地及外地的小户型投资客，出租与炒售两条线。基本上，说会买这里做自住需求的人，是被猪撞过头的。因为在三五年内，此区域内很难形成比较好的居住氛围，生活成本也会相当高，不适宜过度性居住。

居住人群：未来，此区域内大型写字楼及大型商业比较集中，基本上是放大版的五象广场。以目前五象附近的租客人群来分析，基本也以附近工作的白领人群为主。因此，在凤岭及东盟区附近工作的白领人群，可能会选择在此短暂居住，无论是以租还是买套二手的形式。当然，可能还有一部分在琅东工作的人群，会选择居住在这里。

投资分析：

出租：如果采用对比分析法的话，可能更直观一些。目前，五象广场周边，单间35-45平米配套齐全800-1200一间。一房一厅45-60平米，配套齐全1300-1800。出租状况与楼盘知名度有比较明显的关系，如城市花园白领公寓、琅园锦绣前程、金旺角出租情况十分良好。而相对来说，附近项目的大套型项目比较少，出租状况也算可以。当然，以金旺角为例，大套型项目因为租金原因，出租显然比小户要差上不少。

话回利海，未来此区域内的写字楼与商业量，远比五象附近要多出许多，而附近的小户供应量，却不比五象附近多。也就是说，从供求关系上来看，未来这区域的小户型还是比较抢手的。想达到以租抵供的目的，还是比较容易实现的。当然，这需要一定的时间。

出售：从目前五象广场附近的二手房状况来看，只要价格上不过分要求，出售状况比较好。起码从出售信息列表里看，这附近小户出手量不大。当然，小户型产品低总价的优势，也是让很多小投资客比较青睐的。也就是说，无论市场状况如何，对于小户型投资客来说，脱套要远比大户型产品容易。进入风险小，回报稳定。无疑，这些优势，也是利海亚洲国际小户产品所具有的。

营销手法：

营销关键词：投资价值   投资回报率  区域内中长期稀缺性

客观说，我一直认为，利海产品本身是很好的，但在营销手法上，问题很多。曾有一段时间，从推广物料上来看，有段时间，甚至有游移于投资与居住之间的感觉。自然，会让很多意向人群看的很晕，效果也就自然难以保证。这也就是说，没能真正把自身的卖点和差异化的东西放大出来，是推广物料上存在的最大问题。另外，宣传物料无论是在设计及文案表现上，没有能够突显产品本身的品质感，也没讲清楚产品的投资价值所在，很难打入到意向客群的心里。

从推广途径上来看，投资性产品的客群来源区域是很宽的。尤其是利海这种位于东盟商务区内的投资性产品，其客群来源比例上可能外地客更多一些。而在选择推广手段上，自然也应该尽量以能够覆盖全区甚至两广地区为首。而能达到这种目的的途径，无疑互联网这个高性价比的方式是最优先选择。通过软硬结合的方式，一方面通过网络向意向客群告之，另一方面配合相关的对比性投资回报分析，区域价值分析等软性内容，获得客群的认可。软硬广比例上，至少要达到七软三硬的比例。也就是我们平时常说的一个道理，投资客是需要用事实去说服的。当然，这种软硬比例，同样适用于其投放的区域性平面纸媒。

另外，作为一个大型投资性产品，利海在“做秀”即推广性活动这回事上，显然是个短板。不足有三：一是活动针对人群不对路（北部湾论坛），二是活动操作流程纰漏过多（三娘湾），三是性价比欠佳。在推广活动上，虽然利海的几次活动效果不高甚至有一些负面效应，但其中还是有一次是比较有效果的，那就是各地巡游巡展。原因很简单，也就只有这一次，活动是通过有效的途径，做给了有效的意向客群来看的。而且，在操作过程中，没有出现明显的纰漏。从此来看，在针对这种下级地市的推广活动以及宣传上，利海还是应该花点大力气的。这，远比在大报上做个几十万的媒体楼书的效果来的实在多了。据说，利海最近会请个港台明星过来做个活动。我当时就在想，这个明星放在那里的效果更好呢？利海售楼部？还是玉林、北流、东兴、南丹？俺觉得，这是个很值得琢磨的事情。

最后，说个小段子。年初时和某负责利海营销的兄弟闲聊，听他说起今年的销售任务是几个亿，是老大们参考着阳光100尚东的定的。我当时就在想，利海是否也有阳光100那套客户资源数据库呢？无论是SOHO中国还是阳光100，这套老客户资源数据库的作用是相当大的。甚至，老客户购买能占到其销售额的40%以上。据说，利海集团这些年的开发量也上千万平米了。如果也建立了这套数据库并能有效利用好的话，也许这个目标不难。

PS:篇幅所限，还有很多东西不能一下说齐全，日后待补吧！